Como aumentar o markup com base nos concorrentes?

aumentar o markup

Monitorar concorrentes passa insights interessantes sobre o mercado para você aumentar o markup dos produtos e faturar mais. Veja como

O monitoramento dos concorrentes pode trazer dados relevantes para a tomada de ações estratégicas em seu próprio negócio. E uma destas ações pode ser a de aumentar o markup de seus produtos tornando-os mais lucrativos.

Assim como a aplicação de descontos com base nos concorrentes, o aumento do markup deve levar em conta a natureza de seu próprio negócio. Jamais entre em guerras de preços. Há diversos fatores envolvidos na competição, fora os preços: concorrentes, localização, perfil de público, custos operacionais do próprio negócio, margem mínima para a manutenção do negócio, e etc.

O fato de uma loja estar próxima à sua e vendendo os mesmos produtos nem sempre quer dizer que ela concorre com você diretamente, portanto, comece segmentando quem de fato pode embasar decisões de seu negócio, competindo na mesma região, com os mesmos itens (ou semelhantes) e pelos mesmos clientes.

Se você vende itens exclusivos, como roupas de uma confecção própria, cabe monitorar quem vende itens similares aos seus e podem competir pelo mesmo target.

Com essa seleção de concorrentes, comece a monitorar os preços que eles praticam e, ao mesmo tempo, mantenha um histórico do próprio negócio. A comparação é fundamental para identificar as melhores oportunidades de aumentar seu markup e a hora certa de fazer isso.

Apenas tenha em mente que os dados precisam ser atualizados e confiáveis, já que olhar um cenário muito antigo e números incorretos irá comprometer sua estratégia, podendo levá-lo a aumentar seus preços em um momento inapropriado.

Perguntas importantes:

  • Quais são as lojas que realmente concorrem com você?
  • Seus dados do próprio negócio e concorrentes são confiáveis?

 

Aumentando o markup com base nos concorrentes

Faça uma boa análise dos dados obtidos e procure identificar onde há oportunidades de aumentar o markup. Para fazer isso, procure por produtos que você está perdendo por preço em comparação com as ofertas dos concorrentes.

Exemplo:

 

Se você pretende se manter com preço mais baixo da região, pode praticar um preço muito mais próximo ao do concorrente que vende o produto com o valor mais baixo. Neste caso, poderia vendê-lo a R$7,33, por exemplo, mantendo a melhor oferta, mas conquistando um markup maior – R$0,23 a mais por item.

Outra situação possível é quando sua loja é a única a vender o produto, por exclusividade ou indisponibilidade nos concorrentes. Você pode considerar a relevância de continuar vendendo aquele item, mas caso ele seja interessante para seu negócio, saber que apenas você o possui pode ser uma porta aberta para o aumento do markup.

Exemplo:

Neste caso, você poderia aplicar um aumento de 10%, por exemplo, aumentando o markup e garantindo as vendas do item já que você o vende com exclusividade. No exemplo, o item seria comercializado por R$16,50 e você ganharia uma margem adicional de R$1,50 sobre a venda de cada produto.

 

Perguntas importantes:

  • Os dados que você está comparando são os mais recentes?
  • Seu preço é o mais baixo do mercado?
  • Seu concorrente tem o produto ou você o vende com exclusividade?
  • Quanto aumentar no valor do item sem prejudicar a visão/interesse do cliente?

 

Analisando os resultados

Quando alterar o preço não deixe de monitorar os efeitos da mudança e resultados obtidos. A intenção no aumento do preço é elevar a lucratividade, mas alterações muito bruscas também podem tornar o produto menos atraente aos olhos do consumidor e gerar desinteresse.

A análise é o melhor processo para identificar se a porcentagem aplicada foi adequada e pode orientar as próximas decisões que você tomar para aumentar o markup.

Não deixe de comparar os dois cenários na venda do produto, antes e após a mudança. Se você alterou o preço em uma quarta-feira, por exemplo, pode comparar os dados com o da quarta-feira da semana anterior à alteração.

Ex:

Na simulação o lojista teria vendido um item a menos e, mesmo assim, obtido R$9,00 de lucro sobre as vendas totais do produto.

Claro que é apenas um exemplo básico, desconsiderando aqui os custos de manter mais um item em estoque – o que pode ou não compensar dependendo da situação. Por isso, cabe analisar mais profundamente os próprios resultados e entender se o retorno valeu a pena em todos os cenários.

 

Perguntas importantes:

  • As vendas do produto aumentaram ou diminuíram?
  • Se a quantidade vendida diminuiu, o lucro compensa os custos em manter mais itens em estoque?
  • Qual foi o resultado da ação em faturamento? E em lucro?
  • O aumento no preço afetou a percepção do público de forma negativa? Se sim, qual seria uma porcentagem ideal na alteração?

 

Além disso, não deixe de continuar acompanhando o mercado para saber se você deve manter, baixar ou aumentar ainda mais seu preço com base no comportamento do mercado.

 

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