Análise de concorrência: equipe interna x empresa especializada

análise de concorrência

A análise de concorrência trará visibilidade e inteligência ao cenário competitivo da sua empresa. Veja qual forma se encaixa melhor para sua empresa!

O preço é um dos pontos mais sensíveis para um varejista, indicando várias características do negócio, dentre elas o seu posicionamento. Redes localizadas no mesmo bairro podem ter uma variação de preço que se baseia, por exemplo, no público que desejam.

De forma geral, o preço muito alto, pode representar queda nas vendas, principalmente se os valores praticados nas concorrentes forem mais competitivos.

Imagine, por exemplo, que sua loja tenha como foco atingir um público mais abrangente (classes ABC) e tenha preços muito mais altos que sua concorrência. Há chances de seu negócio ser taxado pelo consumidor como um supermercado “careiro”. Na outra ponta, é cuidado com a aplicação de preços muito baixos, já que essa postura pode educar consumidores a não querer pagar o valor de tabela do produto, o que será prejudicial não apenas ao supermercado, mas ao mercado de varejo físico como um todo.

Nesse cenário, é fundamental uma análise de concorrência para entender como o mercado tem se comportado com relação à precificação dos produtos, e de que forma as principais redes trabalham quanto à essas necessidades.

Os três passos básicos para este tipo de análise são:

1- Identificação dos concorrentes,

2- Alinhamento dos produtos da curva ABC,

3- Periodicidade e frequência da pesquisa

O ponto que gera mais dúvida é justamente no momento da definição de como realizar a pesquisa, é necessário escolher entre duas opções:

  • Equipe interna: nesse cenário é alocado um profissional ou equipe, do próprio varejista para realizar a análise de concorrência. Outra possibilidade é delegar essa função de pesquisa de preço para um profissional, geralmente ligado ao marketing, ou até mesmo o comercial.
  • Empresa especializada: são fornecedores de pesquisa que fazem a análise levando em consideração o escopo definido pelo lojista.

Cada uma delas possui suas ramificações, bem como prós e contras que permitem uma análise minuciosa daquela que melhor vai atender sua operação.

Pensando em simplificar seu processo de escolha entre cada uma delas, listamos aqui alguns tópicos comparativos entre as opções.

1 – Vínculo do pesquisador e entrega

Este tópico abrange vários aspectos que devem ser observados pelo varejista, dentre eles a questão do vínculo com o profissional de pesquisa e da pontualidade (e certeza) da entrega das informações necessárias para lidar com preço no negócio.

Equipe interna: se a opção for a utilização de um profissional externo, geralmente um terceiro, que não faz parte do atual quadro de funcionários, você precisa se resguardar para situações extraordinárias, como ausência por doença (do pesquisador ou de pessoas próximas a ele). Nessas situações, ficar sem pesquisador pode significar perdas para o supermercado. Por isso, essa não é uma das melhores opções – fora riscos de associação do terceiro como funcionário da empresa, o que pode acarretar em processos trabalhistas futuros.

Uma medida mais eficaz neste tipo de análise de concorrência é utilizar quem já faz parte do quadro de funcionários. Embora melhor que a primeira opção, ainda sim tem suas dificuldades, afinal, quando o profissional não se dedica apenas a essa função, ele pode ficar preocupado com outras situações de sua rotina de trabalho.

Empresa especializada: no caso de empresas especializadas em inteligência de mercado, elas precisam entregar o que foi acordado com o supermercado em contrato. A forma como elas farão a pesquisa (equipe interna ou pesquisadores autônomos) pouco importa para a varejista, que terá, no horário acordado entre as partes, o relatório das análises entregue.

2 – Expertise para o desenvolvimento do escopo e pesquisa

Uma empresa especializada em pesquisa é capaz de, além da entrega dos resultados dentro do prazo definido em contrato, apresentar maior assertividade com relação às pesquisas que serão realizadas, além de propor planos para atender às expectativas do supermercado.

Isso só é possível graças a sua expertise ao atender outras redes. Com uma equipe interna o supermercado também será capaz de construir, ao longo dos anos, essa expertise com relação à pesquisa e entender as melhores formas de realizá-la. Mas, reforçando, isso leva tempo e não vai contar com o aprendizado adquirido ao realizar pesquisas para diferentes redes.

Como ponto positivo para a equipe interna para a análise de concorrência podemos destacar o fato do conhecimento do negócio, desde que seja alocado um profissional que já compreenda a empresa e sua estratégia de precificação.

O ponto negativo é que se perde a eficiência e gestão que poderia ser alcançada ao adotar as práticas do mercado e os desafios para conseguir entregar pesquisas com dados mais exatos.

3 – Performance do pesquisador e possibilidade de erro na coleta

Se os dados pesquisados apresentaram “gaps” ou informações falhas, eles podem comprometer o resultado alcançado pelo supermercado, possibilitando, inclusive, perdas na margem de lucro do negócio. Isso exige a constante avaliação do pesquisador e dos dados coletados. No cenário em que o supermercado adota uma equipe interna de pesquisa, é preciso estruturar como será feita a coleta:

  • Planilha manual
  • Preenchimento em tablet ou smartphone
  • Coleta automática

Nos dois primeiros casos, existe sempre a possibilidade de erro humano durante a análise de concorrência. O pesquisador pode anotar, por exemplo, o preço de um determinado produto usando uma medida errada (escopo pedia margarina de 300g, mas foi avaliada a unidade de 100g). Outro erro comum é se basear nos preços das gôndolas, que podem ter informações trocadas ou desatualizadas, fora uma série de outras variações como produtos light, gluten free ou integral.

Na coleta automática esse erro se reduz, mas é preciso utilizar um sistema que permita checar as informações posteriormente.

Nesse tipo de comparativo, o cenário é bem parecido entre equipe interna e empresa especializada. Ao contratar uma empresa especialista em pesquisa, embora o risco de análise seja menor, também vale verificar se elas utilizam tecnologia, já que isso garante maior assertividade na coleta (e mais segurança para sua empresa). A vantagem da empresa especializada se dá justamente na questão tecnológica, quando ela consegue coletar e processar os dados automaticamente.

4 – Análise e ações topdown

Quando se possui um profissional de pesquisa interno para a análise de concorrência, é preciso entender a quem ele irá reportar os dados coletados. Essas informações serão repassadas a alguém antes de chegar a direção? E depois terão o caminho inverso, sendo comunicadas às lojas sobre quais serão as alterações?

Esse fluxo, além de atrasar as ações que precisam ser tomadas com os resultados da pesquisa, pode gerar inconsistências nos dados, principalmente por conta da quantidade de interações até chegar a quem efetivamente toma a decisão. No caso de empresas especializadas, as informações são enviadas diretamente à direção da empresa ou responsável pela área de pricing. Assim, as decisões são tomadas e diretamente direcionadas aos gerentes de lojas sem influências nas análises.

Levando em consideração os pontos apresentados nesse texto, você pode chegar à conclusão de qual é o melhor cenário para a realização de pesquisas para sua loja física.